“情”，相似选择，说服力的第五把武器(二)|谈判秒杀的五字真言第十六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第620篇推文。

全文共2571字，阅读大约需要3分钟。

1引言

牛津大学的凯文教授，正坐在一架飞往纽约的航班上。

凯文的邻座，是一名25岁左右的小伙子，名叫伊森；

伊森长得很阳光，性格开朗，和凯文很聊得来，两人一路上相谈甚欢。

还有一个小时，飞机就要降落在肯尼迪机场，空乘给每个人发了入境卡，需要填写。

凯文教授看到伊森的入境卡上，具体的入住街道地址没有填写，他提醒道，

伊森，最近管得很严，入境卡上的地址是一定要填的，否则会很麻烦......

伊森摊了摊手，表示自己确实还没有具体地址可以填，怎么办？

他想了一小会儿，随即耸了耸肩，一副毫不在乎的样子，笑着对凯文说，

没事儿，我有办法，你瞧好吧......

凯文有点不敢相信，眼前的这个小伙子哪来的自信；

他还记得自己上次因为地址没填的原因，在入境处折腾了好长时间。

可伊森却真的给人一种莫名的“自信”，似乎他真的有办法？

下了飞机，一行人在入境柜台前排着队；

凯文就排在伊森的后面，他全神贯注地等着看伊森到底有什么办法能过关。

入境柜台后面，是一名女警官，她面无表情、按部就班地接过伊森护照，采集指纹，拍照；

在一系列繁琐的手续之后，终于，女警官开始打开那张入境卡，仔细看了起来；

就在此时，伊森突然看到女警官胸前的名牌，他笑了，大声惊叹道，

哇~~~~~！维罗妮卡（Verronica），还是有两个“r”的！这真是太巧了！你知道，这世界上另一个用两个“r”的“维罗妮卡”做名字的人是谁吗？

（Veronica，这个名字一般的拼法只有一个字母r）

伊森瞪大了眼睛，一副不敢相信，又万分惊喜的样子，他继续大声说，

是我妈妈！哇塞，我简直不敢相信！这也太不可思议了！

女警官一愣，抬起头的瞬间，她的脸笑逐颜开；

维罗妮卡警官不停地点头，表示这种巧合的概率真的很低，她也是第一次发现还有和自己重名的人......

伊森开始不停地跟她说起自己母亲的事情，当然还包括他有多爱自己的妈妈......

就在这样融洽的气氛中，维罗妮卡警官在伊森的护照上敲了章，把护照交还给了伊森。

凯文教授简直不敢相信自己的眼睛......

2相同的名字

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

五字真言的第五个字，也是最重要的一个字，“情”；

所谓“情”，指的是，

共情，同理。

“情”字的核心，在于“共同”二字。

再简单点说，就是一种“相似”。

人，是一种喜欢“相似”的动物。

“相似性”，可以让人们之间产生情绪上的共鸣，从而“共情”。

如果某种“相似”的特征，还是人们认为极为罕见的因素，那么情绪上的共鸣就会格外强烈，“共情”的强度也会越大。

比如，一个拼写成两个“r”的“Verronica”名字。

“相似”能引起“共情”？

这听上去匪夷所思的事情，有什么科学依据吗？

还真有，让我们来看一个心理学实验。

3相似的面容

英国阿伯丁大学的心理学教授，丽莎-德布洛恩，做了一个有趣的心理学实验。

她的实验目的是想知道，人们的决策到底会不会被“相似性”所影响。

于是，丽莎设计了一个“分钱”的游戏；

实验者两两随机匹配，我们叫他们A和B，依次对20元钱做出决策；

游戏者A面临两个选择：

一，和B平分，一人10块，游戏结束；

或者，

二，把钱交给B，丽萨教授还会额外奖励10块钱，让B来决策；

如果A选择了第二项，那么B也会面临两个选择：

一，选择把原来的20块，和奖励的10块，再次平分，一人拿到15块；

或者，

二，选择自己拿25块，给A剩下5块。

很容易可以看出，这是一个考验A是不是“信任”B的游戏；（因为如果信任B，A的收益会更大，但如果B背叛了A，A的收益反而更小）

要知道，游戏伙伴是陌生人之间的随机组队，他们都不认识，谈不上任何信任；

但有一点设计很巧妙，他们并不是真实的面对面，而是通过电脑屏幕看到对方的“脸”之后，来决策的。

只不过，A在电脑屏幕上看到的脸，并不是B真实的脸；

而是丽萨教授通过电脑技术，把A的脸和某一个陌生人的脸，通过整合之后产生的；

如下图，

图中左侧脸为游戏者A，右侧脸为随机的陌生人，中间的脸，是由左右两张脸取样重叠整合而成；

换句话说，游戏者A在电脑看到的游戏者B的“脸”，有一半和自己的“相似度”。

游戏者在观看时，并不知道内情，但他们总是隐隐觉得对方的脸有些“面熟”。

实验结果非常明显，看到有着“相似度”的整合脸的游戏者，有超过66%的A，选择相信B；

而看到完全陌生脸的游戏者，只有不到一半的人，会选择相信B。

（详细实验见：DeBruine,LisaM.,‘FacialResemblanceEnhancesTrust.’ProceedingsoftheRoyalSocietyofLondonB269(2002):1307–1312）

这个实验在提醒我们，人甚至在不知不觉中，都会对那些和自己“相似”的人更友善。

4相同的生日

“共情”，是人们情绪上的共鸣，因此更多的受感性因素影响。

不仅仅是“面容上”，“名字上”的相似，甚至还可能仅仅是生日相同......

来看另一个有趣的实验；

1989年，美国亚利桑那州立大学的心理学教授，罗伯特-恰尔迪尼，做了一个和“生日”有关的实验。

罗伯特教授把34名大学生分成两组，A组和B组；

A组学生有一个特征，他们的生日都是1月21日；

B组学生没有任何特征。

然后，两组学生都会获得相同的人物资料，然后依据自己对这个人的观感，进行评价；

比如，资料中的人物是著名的沙皇妖僧“格里高利-拉斯普廷”；

资料中对这个人的介绍是，

放荡成性，诱惑妇女；

装神弄鬼，祸乱宫廷；

荒淫无道，惨死结局。

其实，大部分读了这样的资料后，给出的评价都不会太好，比如B组学生；

可是，A组学生却对这个人的评价要好很多。

为什么呢？

哦，忘了告诉你，资料里还写了一句话，

格里高利，生于1869年1月21日。

（详细实验见：Cialdini,RobertB.,‘AnotherIndirectTacticof(Self-)ImageManagement:Boosting.’PersonalityandSocialPsychologyBulletin15(1989):222–232.）

5思维共情

在“谈判秒杀力”的思考里，我们不得不反复审视“相似性”带来的共情和同理。

当然，谈判者没办法在每一个场景中，都能找到相似的名字、相似的长相、相同的生日；

那“情”的因素该怎么获取呢？

其实，共情的相似性，还可以是一个更简单的思维方式，

去成为对方，模仿对方的思考。

这种在思维方式上的“相似性”，一样能带来有效的共情能力。

当两个人的“思想”也呈现出“相似性”，你们的情绪也能产生共鸣。

举个简单的例子，

现在疫情隔离，家里最多的就是土豆；

可是孩子们就是不愿意吃土豆，怎么办？

和孩子讲道理？

很难讲通。

想想该如何寻找到和孩子们的“相似性”，在思维方式上共情，在情绪上共鸣？

和孩子“相似”的思考里，土豆该怎么被喜欢吃呢？

做成炸土豆条，再配点番茄酱呗。

你再看看孩子们愿不愿意吃？

“情”，共情，同理。

6小结

“情”，人性共同的秘密；

说服力亦是如此。

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第十六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）